我與改革開放三十年有獎(jiǎng)?wù)魑?br>1989年，我正趕上改革開放的好時(shí)代。中國經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)自南向北的“搶購瘋”現(xiàn)象，物價(jià)不斷上漲，從做電纜生意開始創(chuàng)業(yè)，5年后，我積累起了人生的第一桶金。然后回到了家鄉(xiāng)，開始尋找更適合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
80~90年代的中國，紡織服裝行業(yè)成為比較主要的出口創(chuàng)匯產(chǎn)品，看到這樣的大好前景，我就想，如果能夠辦一個(gè)服裝廠，不僅可以出國還可以創(chuàng)國際品牌，那該有多好。沒想到后來美夢成真。
我出生在河南鞏義市回郭鎮(zhèn)，一個(gè)素有“繡莊村”之稱的美麗鄉(xiāng)村。我的伯母是繡花領(lǐng)頭人，帶領(lǐng)全村人為門簾、窗簾、床邊、電視機(jī)罩等繡花，由于具備這樣的人力資源優(yōu)勢，就激發(fā)我回鄉(xiāng)做服裝的欲望。
●“五”顧茅廬 創(chuàng)立西服廠●
那時(shí)，我頭腦中只有一個(gè)要做服裝的輪廓，卻沒有具體可操作性的東西，是要選擇做毛衣還是夾克，不得而知。直到有一天，鎮(zhèn)上的一家裁縫店給了我啟發(fā)，它讓我看到了服裝加工的遠(yuǎn)景和希望。
那是一家專業(yè)訂做西服的裁縫店，每天都能看到裁縫店里顧客盈門，生意異?；鸨?。出于好奇，我特意走進(jìn)裁縫店，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一套西服的價(jià)格在160—220元之間，百元以上的高價(jià)位竟然大受顧客歡迎，我甚是吃驚。為此，我專門為自己定做了一套西服作為體驗(yàn)。
西服為何會如此暢銷？這不得不引發(fā)我深入思考。伴隨著改革開放，西服逐漸取代了中山裝，吹拂著改革開放新時(shí)代的春風(fēng)，整個(gè)社會的審美發(fā)生了很大變化，穿西服不分階層，從平民百姓到各級官員，人人都要穿西服。有意思的是，出國旅游還要穿西服打領(lǐng)帶。西服文化已成為一種盛行的觀念，成為一種改革的符號。于是，靈感在一瞬間閃現(xiàn)：如果以流水線的形式開個(gè)西服生產(chǎn)廠，何愁利潤不豐厚呢！而且，盤點(diǎn)當(dāng)時(shí)的河南，除了鄭州一家西服總廠之外，專業(yè)的西服生產(chǎn)尚未起步。經(jīng)過一系列地思考，可以說是多種因素促使我去做西服加工。
為了實(shí)現(xiàn)高起點(diǎn)，我去溫州考察了3個(gè)月，走訪了數(shù)家規(guī)模型服裝企業(yè)，對服裝的設(shè)備、面料、生產(chǎn)、銷售等諸多方面進(jìn)行了一系列嚴(yán)密的考察。考察結(jié)束之后，我已為西服工廠準(zhǔn)備好了廠房、設(shè)備、員工，乃至面料。然而，畢竟不是本行，沒有技術(shù)人員，無法開工生產(chǎn)。
劉玄德三顧茅廬請諸葛，我為了請溫州裁縫卻去了五次。比較后，裁縫師傅直言相告，他開那家服裝店每年贏利五萬元，不舍得去給我打工。我毫不猶豫地告訴他，六萬元年薪請他，怎么樣？六萬元，在一個(gè)小鎮(zhèn)之上，在80年代，作為單個(gè)人的一年工資發(fā)放，確實(shí)聳人聽聞。那個(gè)溫州師傅不再推托，一口答應(yīng)了。
我的西服廠著實(shí)令溫州師傅大吃一驚，他沒有想到這個(gè)小鎮(zhèn)之上竟能籌建出這樣一座設(shè)備先進(jìn)而且頗具一定規(guī)模的西服廠。參觀結(jié)束后，我拿出一摞三萬元的現(xiàn)金放在溫州師傅面前，告訴他說：“我預(yù)付您半年工資，余下的一半按月結(jié)清！”
就這樣，河南三帥制衣有限公司誕生，為我的服裝創(chuàng)業(yè)路上邁出了第一步。三帥制衣承襲了溫州師傅量體訂做西服的運(yùn)營思路，我更加注重西服的質(zhì)量和相關(guān)的服務(wù)。于是，短短一年，鞏義市乃至周邊縣市，包括身居省會鄭州的各方人士都蜂擁而至三帥，能穿一套三帥西服成為成功人士著裝的標(biāo)志?？梢院敛豢鋸埖卣f，我在當(dāng)時(shí)成為了河南服裝業(yè)的先驅(qū)。
●市場沖擊下的“又一村”●
兩年后，我的西服生產(chǎn)進(jìn)行的紅紅火火，人們對西服的崇拜達(dá)到了高潮，我們從個(gè)人訂做擴(kuò)大到團(tuán)體訂做，業(yè)務(wù)發(fā)展到比較高峰。伴隨著中國理性消費(fèi)時(shí)代的來臨，人們的審美觀念發(fā)生了很大變化，穿著上不再跟風(fēng)，開始出現(xiàn)自我的獨(dú)特審美模式，逐漸擺脫“一邊倒”現(xiàn)象。
1998年，面對人們審美觀念的驟變，西服逐漸滿足不了人們的需要，公司的訂貨逐漸下滑。加之社會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步繁榮，南方服飾以更大的力度傾銷內(nèi)地，我開始漸漸感覺到了市場的壓力。
不循規(guī)蹈矩永遠(yuǎn)是三帥的從商法寶之一。當(dāng)西服有式微之勢的時(shí)候，我注意到了制服是一塊少有人分食的蛋糕。隨著政府部門依法行政日趨規(guī)范化，以及眾多大型商業(yè)機(jī)構(gòu)在內(nèi)陸開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，它們對工作人員或員工服飾的統(tǒng)一要求，為制服產(chǎn)業(yè)提供了大好的發(fā)展空間。
為搶得市場先機(jī)，通過深入的市場調(diào)研，公司研究決定，我們的業(yè)務(wù)范圍從西服擴(kuò)大到標(biāo)志服訂做。
但是這一次，我清楚地知道，僅憑標(biāo)志服還不足以一勞永逸?？梢韵胍?，不用幾年，就像西服市場被分割一樣，還會有其他對手與我們分庭抗禮。
為避免陷入市場被分割后的被動局面，我一邊繼續(xù)經(jīng)營制服訂制，一邊深入市場了解整個(gè)服裝行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，2000年我終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)突破口，那一年，有朋友透露一條消息：鄭州有幾家做女褲的公司發(fā)展勢頭不錯(cuò)。我不覺眼前一亮。女褲作為一服裝單品，一直游離在我的視線之外。
兩年后，我一邊繼續(xù)經(jīng)營制服訂制，一邊開展對女褲行業(yè)進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查。數(shù)月的考察，通過總結(jié)得出這樣的結(jié)論：女褲行業(yè)是服飾行業(yè)中一個(gè)新的朝陽行業(yè)，它必然會在短暫的幾年內(nèi)形成自己的較為穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)格局；鄭州將有可能成為這個(gè)行業(yè)比較具影響力的品牌聚集地之一；已有不少的公司在緊鑼密鼓，意欲上馬女褲項(xiàng)目，如果打算加入混戰(zhàn)，必須做好充分的準(zhǔn)備。正是基于這些考慮，我決定先按兵不動，再做些觀察。
很偶然的一次機(jī)會，我發(fā)現(xiàn)竟然有女褲的專賣店開到了我們公司所在的回郭鎮(zhèn)，而且連我自己的員工也穿上了品牌女褲。我驚詫于這個(gè)行業(yè)的發(fā)展會如此迅猛，甚至仿佛在剎那間聞到了這個(gè)行業(yè)的火藥味。但是我不能操之過急，需要分辨出我看到的是不是一種行業(yè)繁榮的泡沫乃至幻像，在了解這個(gè)行業(yè)到底能昌盛多久后，我已經(jīng)為未來把了脈，決定放手一搏！
●不走尋常路●
沖擊果然在2003年春天倏然來臨。橫掃一切的“非典”使整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)為之一顫，女褲自然也難逃幸免。之前紛紛盲目上馬的女褲企業(yè)多因估計(jì)不足而身陷泥潭?？粗腿幻邦^的不少女褲企業(yè)無暇自顧，甚至有人預(yù)言女褲是決然難以做大的行業(yè)。一時(shí)間，各種流言不絕于耳，以至于“非典”之前發(fā)展不錯(cuò)的女褲企業(yè)竟也動搖了信心。我反而更加堅(jiān)定了進(jìn)軍女褲的決心，因?yàn)槲蚁嘈抛约旱母杏X，一場“非典”猶如寒霜冬雪，過去之后自然是姹紫嫣紅的春天。
一切都在意料之中，2004年尚在春寒料梢，女褲市場已是春意盎然了。
很偶然的一次機(jī)會，鄭州服裝業(yè)的一位朋友找我為他做女褲加工，這在某種程度上滿足了我對目標(biāo)尋求的欲望，更不啻是一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會。我承諾不賺一分錢為他做4個(gè)月的外加工。朋友欣喜若狂，卻不了解我的心思到底意欲何為。一筆單子下來，我對女褲的生產(chǎn)有了相當(dāng)深刻的認(rèn)識。
在我的帶領(lǐng)下，一個(gè)名為“杉帥”女褲的品牌悄然誕生。對三帥來說，盡管已經(jīng)是第三次市場擴(kuò)展，但我們不過是女褲行業(yè)的新兵，行事一直保持低調(diào)。
打擊還是出乎意料地到來了，2004年下半年，杉帥第一批女褲下線流向終端即出現(xiàn)滯銷局面。轉(zhuǎn)產(chǎn)之前，我已經(jīng)做好了跌倒的準(zhǔn)備。當(dāng)開門未紅成為現(xiàn)實(shí)之后，我變得更加清晰和理智。對公司所有的中堅(jiān)力量進(jìn)行分析之后，比較后總結(jié)出失利的原因所在：產(chǎn)品遠(yuǎn)離市場！當(dāng)時(shí)已至秋季，而我們所開發(fā)的產(chǎn)品全然沿襲當(dāng)年春季暢銷的風(fēng)格以及面料。秋季的失策已然成為現(xiàn)實(shí)，我們馬上將注意力轉(zhuǎn)移到冬季。在汲取前者教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，我廣泛搜集時(shí)尚信息并揣磨市場規(guī)律，進(jìn)而對冬季女褲面料以及設(shè)計(jì)風(fēng)格做出預(yù)期，并下令生產(chǎn)線火速生產(chǎn)。結(jié)果，帥杉女褲在市場上一時(shí)風(fēng)行，各地代理高返單頻頻。我們終于打了第一個(gè)勝仗。
2005年尚未到來，我們已在為下一季的產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行調(diào)研，同時(shí)為上一年的滯銷庫存設(shè)計(jì)銷售方案。當(dāng)時(shí)有人勸我，哪個(gè)服裝公司都不可能沒有庫存，還是應(yīng)該把主要精力放在下一輪市場的開拓和新品的研發(fā)上面，不可因庫存問題而使前兩項(xiàng)受到影響。我的回答是：反其道而行之，我做西服、做標(biāo)志服都是訂做，當(dāng)然沒有庫存，我也不習(xí)慣有庫存的狀態(tài)。我相信既然存在問題，就一定有解決之道。
以鄭州為中心，我在周邊各縣設(shè)立了十余個(gè)折扣店，將2004年所有的滯銷產(chǎn)品全部分散進(jìn)行傾銷。此時(shí)又有人置疑：“作為一個(gè)新生品牌，在品牌形象尚未確立之際展開這樣聲勢浩大的打折活動，恐怕會有損品牌形象。何況，如果這種方式一旦形成慣性，這折扣店怕是要永遠(yuǎn)開下去了！”
我告訴他們，我只允許杉帥出這一批庫存！別人自然不信，我知道必須以事實(shí)證明這是可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。兩年的時(shí)間證明，我沒有口出狂言，我對流行趨勢的準(zhǔn)確把握使得杉帥至今幾無庫存。
規(guī)范、速度、高度、以及顧客的認(rèn)可度是我對三帥一個(gè)有機(jī)和諧體的運(yùn)營要求。在杉帥品牌運(yùn)作的把握上，我堅(jiān)持兩個(gè)原則，新品的開發(fā)風(fēng)格必然以我為主敲定；銷售網(wǎng)絡(luò)必然不向?qū)Ｙu轉(zhuǎn)軌。
我相信自己對這個(gè)行業(yè)有著員工無法比擬的熱情和專注，因此我堅(jiān)信自己的判斷會正確無誤。當(dāng)某一項(xiàng)事物刮成一股颶風(fēng)之時(shí)，必然攜裹一些東西從高空拋下。我不想讓杉帥經(jīng)受這種高空墜落的磨難，所以我不會讓杉帥盲目隨風(fēng)而動。
與發(fā)展速度相比，我更看重的是品牌前進(jìn)的步伐是否穩(wěn)健。女褲傳播速度快，其核心競爭力仍是質(zhì)量，消費(fèi)者體驗(yàn)了就會知道其中的利害，廠家不能抱有僥幸心理。我賣的是質(zhì)量，不是款式，只有質(zhì)量才能真正打動消費(fèi)者！
如果站在其他品牌的觀點(diǎn)看杉帥，也許會以為杉帥沒有走一個(gè)女褲品牌應(yīng)該走的道路。但是只有我們自己知道，杉帥不過是要走自己的道路罷了。
（作者系河南三帥制衣有限公司董事長）
從西裝到女褲的嬗變
2013-06-20
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